Négociation d'Achats (Niveau I)

Cette formation est basée sur une méthode participative permettant aux participants d’échanger sur leurs cas concrets respectifs. Des exercices pratiques en groupes favorisent l’appropriation des techniques.

Identifier les enjeux et préparer la négociation Achats
• Diagnostiquer les rapports de force et situer les enjeux réciproques
• Évaluer le périmètre
• Quels sont les points à négocier et dans quel ordre ?
• Définir sa stratégie d’objectifs
• Identifier les arguments clés
• Anticiper les freins et les objections des commerciaux
• Définir le champ du non négociable
• Les différents types de négociations : faire le bon choix

Maîtriser les outils à la disposition des Acheteurs
• Les 7 fondamentaux du négociateur Achats
• L’argumentaire Achats
• Le budget et la capacité d’engagement
• Hiérarchiser les objectifs et les limites
• Points de rupture quantifiés
• Les concessions et la matrice des contreparties
• La grille de négociation
• Les différents types de questions à poser : ouvertes, fermées…
• La reformulation
• Le compte-rendu d’entretien

Conduire une négociation Achats réussie
• Adopter des attitudes gagnantes dès le début de l’entretien et établir un climat favorable
• Développer l’écoute active et l’empathie
• Adapter sa communication en fonction de son interlocuteur
• Savoir être précis et exhaustif dans ses propos
• Décrypter les techniques de négociation de ses interlocuteurs
• Utiliser à bon escient la stratégie de rupture
• Discerner les moments favorables et les signes pour conclure
• Formaliser l’accord
• Suivre, consolider et rendre pérenne l’accord

Sous la responsabilité pédagogique de Patrick Coulibaly, Expert depuis 20 ans dans les Achats, Acheteur puis Directeur Achats au sein de plusieurs sociétés françaises et européennes, Auteur de plusieurs ouvrages dans la thématique Achats.